原标题：基金销售能力突出。券商“理财转型”初见成效
近日，中国科学技术基金会发布了2021年第一季度公募基金销售留存规模排名。从股票型混合公募基金的留存规模来看，银行、第三方销售和券商梯队争斗激烈，前100名券商数量远远超过基金销售公司和银行。共有47家券商入围，占全国一半。
多位券商业内人士表示，券商基金销售井喷，一方面得益于近几年股权投资时代的到来，公募基金盈利效果突出，投资者参与热情高；另一方面，近几年券商加大了理财转型力度，越来越注重通过基金产品为客户进行资产配置。
15家券商公募基金销售
保有规模超百亿
5月13日，中国资产管理协会公布了2021年第一季度销售机构非商品公募基金销售留存规模。除了总行，券商机构的卖出能力也很强，有47家券商上榜。
具体来说，券商基金销售冠军中信证券(600030)持有规模1298亿元，广发证券(000776)、华泰证券(601688)、国信证券(002736)、招商证券(600999)也进入了500亿阵营。经纪人超过15家，规模超过100亿。
兴业证券(601377)认为，基金行业协会对代理机构公募基金销售留存规模的“首次”公示，有利于整个公募基金行业的长远发展。发布所有权数据而不是销售数据，是为了引导销售机构比基金销售更注重售后留存，这意味着经纪人、银行、互联网等销售机构除了向客户推荐优质产品之外，还需要更加注重客户持有体验，才能最大限度地留住客户。
招商证券财富管理部副总经理蒋明哲表示，从海外财富管理的发展来看，这是一个非常重要的信号。理财开发初期是产品销售，大家都在争销量。所以销售机构容易引导客户赎旧买新，导致没有新销量的问题；但协会首次发布的关于所有权的数据，会对客户和基金公司起到指导作用，基金公司选择与哪个销售机构合作，客户选择在哪里购买基金，会提供参考依据，使代销机构更加注重所有权和客户体验，最终达到理性投资和规模留存的目的，使代销机构和客户的利益趋于一致。这已经进入财富管理的第二阶段，财富管理量数据的公布有望加快财富管理市场的健康发展。
据北京某大型券商基金投资业务负责人介绍，前100家机构中有47家券商。从名单上的机构数量可以看出，券商行业整体基金销售实力很强，这也反映了券商理财业务的转型结果。
上述负责人还补充道，“但前10家机构中，没有一家券商上榜，说明券商的基金销售业务还有很大的努力空间。”
券商从交易导向
转型财富管理
证券业协会还首次披露了行业代理人销售金融产品的收入。证券业协会统计显示，2020年，证券业代理销售金融产品实现净收入134.38亿元，同比增长148.76%。证券业服务居民理财的能力进一步提升，理财转型初见成效。
就各种经纪人而言，
根据中信证券2020年年报数据，截至2020年底，中信证券财富客户12.6万人，资产规模1.5万亿元人民币；资产600万元以上的高净值客户数量为2.7万人，资产规模为1.3万亿元；理财账户签约客户1.3万人，资产超过1700亿元。
国泰君安(601211)披露，报告期末，富裕客户和高净值客户数量分别比上年末增长25%和28%。
客户数量方面，华泰证券客户超过1700万，居行业第一，客户资产近4.8万亿元。海通证券(600837)拥有1315万客户，可交易总资产2.44万亿元，同比增长31.4%。
上海一位资深券商表示，近几年券商基金销售业务的快速发展得益于几个因素。首先，股票客户有不同的风险偏好。证券公司拥有的股票客户大部分是更关注股市、风险偏好更高的客户。新资产管理条例实施后，汇率刚刚被打破，理财产品转向净值，居民更加关注股权市场，券商原有客户群体的优势得到体现。第二，拥有更多高净值客户的首席经纪人具有优势。以中信证券为例，以1298亿元的规模位居榜首，这与其高净值客户有关，他们更愿意将资金转移到基金产品上，委托专业人士投资。第三，在大资本管理的框架下，券商、公募基金、银行将相互合作、相互渗透。券商可以考虑银行和公募的一些原有业务范围。
事实上，在刚性赎回时代，券商经纪业务一度处于向财富管理过渡的煎熬之中。作为代销金融产品的渠道，券商在客户数量上的竞争力远不如银行和互联网理财机构。随着股权投资时代的到来，对资本市场有着深刻了解的券商在基金代销方面有着充分的优势。此外，券商从“交易导向”向“财富管理”转变的标志之一是，业务模式从过去的单一渠道功能转变为“资产配置”模式，从
而让经纪业务的盈利来源更多元。资产配置模式，需要券商从全市场遴选金融产品，为客户构建配置方案，提供专业服务，其上下游价值链可以拆分为：上游的客户获取/渠道建设；中游的产品线搭建、投资顾问人才培养、资产配置能力提升；下游的客户服务、科技实力等诸多环节。招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，这几年券商基金销售业务发展较过往的增速要快，以招商证券而言，不管是销量、保有量或收入等维度都是快速增长，屡创新高；分析背后原因，除了伴随资本市场发展与居民财富搬家等市场因素外，券商纷纷以金融产品代销为财富管理转型的主赛道也是券商基金销售业务稳步发展的重要原因。从另一个角度看，基金公司渠道服务也陆续开始成立专职的券商服务人员，借此也可以看出基金公司对券商渠道比过往重视许多。
兴业证券提到，2020年证监会发布了《关于修改 的决定》，新设财富管理类业务相关指标，将券商投资咨询业务收入和代销金融产品业务收入列为加分项，在监管层面已经做出引导，加上近年来券商都在加快进行财富管理转型，对基金销售业务的重视也日渐加强。
