去年10月，我从一家科技媒体辞职，闯入了线下教培行业。我做过地推，向家长卖过课，也调研过数百家线下教培机构；同时，制作出标准的培训方案，以此来复制大量的优秀校长，实现过单日16万元的销售业绩。春节前，我们调整了战略，打算年后轰轰烈烈大干一场。没料到的是，这些年前我和同事们废寝忘食做出来的计划，在新冠肺炎疫情之下，全都成了空谈。半年里，我经历了职业生涯里的一次跳槽转型，并随着行业跌宕起伏，内心起起落落。我也窥探到线下教育机构的运行机制以及疫情折射下这个行业脆弱、混乱和挣扎的一面。
线下教育行业，和突然闯入这个行业的我将会怎样？没有人知道答案。
文 |颜倩
编辑 |Chuming
运营 |Mountain
2020年2月27日农历二月初五，我在离线培训行业连续工作了34天34夜那天早上，老板和我们的几个核心员工开了一个远程会议，讨论两个新的业务方向，裁员和减少和保留核心员工的方法。
下午6: 30，在处理了大部分员工的离职和留任后，终于轮到我和老板联系讨论我的未来了。
在热水中挣扎
一年的第一天清晨，我开始觉得有些不对劲。
那时，我正瘫在床上刷手机。突然，一个K12教育产业微信群爆出一条消息:一个教育巨头把所有线下课程都转移到了网上。
我立即开始玩，疯狂地给所有为公司工作的朋友打电话。我了解到，在2003年新皇冠疫情爆发后，巨人总部两天前开始准备网上转账。他们甚至准备让离线校园有半年没有收入。
自1月23日武汉关闭以来，我们一直收到省教委要求所有教育培训机构暂停网下教学的请求。对于线下教育和培训机构来说，停课意味着没有家长会给学生提供新课程，商店也没有收入。同时，付费学生可以要求退款。
我们一年前准备的应急计划是:维持寒假课程，尽可能推迟课程，但要做好最坏可能的退款准备，并在春运高峰期招生。
然而，这两天各省相继推出的“一级反应”和巨头的快速行动让我们意识到实际情况可能比我们计划的还要糟糕。
新年第一天中午12: 00，公司核心成员召开远程会议，紧急成立“网上转账突击队”。有三种方式:一个团队去询问价格和测试在线教学平台；第一组将呼叫总部教师为培训做准备，并负责制作宣传材料。第一个小组去清点省级校园的课程和工作人员的下落。
在线教学平台供应商对我们的询问有不同的回应。
在这个月的第一天和第二天，公司的大多数销售电话都无法接通。一些公司发出的声音充满了困惑，但他们很快联系了他们的同事。由于除夕夜校园注册用户数量的急剧增加，一些大公司已经准备好了技术和客户服务人员。
在繁忙的线路上等了将近15分钟后，我很快被电话销售人员拉进了“XX平台寒假准备技术问答组6”。当时，该团体有300多人，加入该团体的人数仍在迅速增加。每隔两三分钟，客户服务部将重新发布一个群组公告:每天早上、中午和晚上将有一个现场平台功能演示课，并且将重新发布阶梯价格计划的链接。
组的人困惑地问了类似的问题:这个功能可用吗？我们能让更多的人更便宜吗？
农历新年的第一天晚上，负责询价的同事熬了一夜，制定了七个平台的价格和功能对比计划，并计划第二天按照优先级逐一洽谈。然而，熬夜的结果是徒劳的:第二天，大多数平台宣布在疫情期间将免费向教育机构开放。与此同时，钉书、飞书等互联网巨头的办公自动化软件，也加入了网络教育的混乱之中，这是我们之前没有预料到的。同事们开始重新模拟实验教学过程来比较功能。
另外两个分遣队也在水深火热中挣扎:总部和学区的教师分散在全国大大小小的村庄，其中相当一部分人没有带家用电脑，而他们的社区或村庄被封锁，只能从各地的亲戚和邻居那里借电脑。农村地区的人们也需要找到互联网，互联网好的地方往往很拥挤，而且村里到处都是广播喇叭，所以他们根本不能去上课。
▲缺少专业人员
与此同时，几个网络教育巨头正在向全国投放提供免费春季课程的广告。“在线攻击小组”的成员对他们的会议越来越焦虑。他们忘记睡觉、吃饭和加班，他们的情绪充满了起伏。
同样经历起伏的还有在线平台提供商:自从宣布免费流行以来，平台注册用户的数量激增。从新年的第三天开始，我工作的每一个软件培训小组都充斥着用户对“黑屏”、“卡顿”和“断线”的抱怨。客服人员不断道歉，有些人甚至展示了工程师蹲在炕上加班的照片。
在今年第一年的5号，相当多的平台已经停止注册新用户，免费班级的班级容量迅速萎缩。焦虑的教育和培训机构的负责人开始在人群中责骂“发烧、交通和无良商人”。如何安抚客户服务是无效的。几个小时后，单个平台开始发表声明:服务器容量即将耗尽，技术人员通宵加班，盲目扩张意味着疫情过后的大量成本和损失。请宽恕我们。
经过六次计划调整，我们的在线慈善课程终于在2月7日上线。我们选择了一个主平台和两个备份平台，它们都被使用了。当时，整个网络抱怨网络课程是很普遍的做法:楼上的孩子在体育课上跳到地板上，老师不想当主播，家长被迫成为书童.各种各样的笑话相继出现。
▲今年2月，武汉小学生通过直播云系统上课。照片/湖北日报
理想主义和功利主义之间的跷跷板
作为教育行业的教育者，我们对网上课程的效果和家长购买的程度极度焦虑，但我们也加入了抱怨者的大军。
一方面，公司的几个合伙人都是年轻的父母。最夸张的是，她让女儿参加了11个班级，所有班级都在网上。即使在家人的帮助下，她作为老板的日常时间还是被两家公司的运营和11节网络课的作业占据了。另一方面，我们也在寻找摆脱在线课程的方法。每个人都想出了一个方向——来做内容。
目前我们没有足够的经验和人力来制作短片，所以我们选择了微信公众号，这是红海，但运营成本最低，也便于社交。老板非常清楚。尽管他很谨慎和低调，但他也把对疫情的攻击作为“红色思维”的目标:在这种混乱中被人看到总比无所事事，等待死亡好。
因此，一家教育公司的管理层每天都在持续的恐慌中抽出时间召开主题选择会议，讨论是否关注在线课程，或者从专业角度为家长提供更实用的在线课程比较和评估。我们还制作了“在家打麻将如何训练思维”的系列内容。
我是团队中唯一在媒体行业工作过的人，我只负责编写和编辑文本内容。此时，我只能强迫自己在一天之内学会排版、编辑图片、制作动画和小视频，然后翻看公司的通讯录和简历，找出最有“在线感觉”的人力资源招聘专员，并教她运行微信。培训部的一名讲师毕业于中文系，获得硕士学位，他还担任编辑，负责修改中文系、数学系和英语系教师提供的教材。
我们已经尝试了一切可能的方法来突破和生存。
2月14日星期五深夜，在公司总部正式恢复在线工作一周后，我们远程恢复了我们的定期工作，并讨论了下一步该怎么做。
然而，没有人知道什么是正确的:学校的开学时间一再被推迟，许多通知已经发布，要求在3月初开始中小学在线复课，家长们大声疾呼。该公司的离线返回工作时间也是未知的。由于总部公司的校园关闭，无法获得财务和人事资料，公司的工资不得不延期。挣扎求生的员工的信心开始松动:一些人担心公司的命运，
权衡利弊后，我们决定求助。整个周六，我和我的两个老板在网上聊了6个小时，写了一篇文章并讨论了它。每个人的理想主义和功利主义一直摇摆不定。最后，为了赶上周末中午黄金发布时间，这篇文章在2月16日中午妥协发布。
我们给教育和培训行业的几个交流团体发红包转发，很快就被朋友们的同情信息淹没了。
在文章发布的当天下午，两大互联网巨头的投资团队的负责人被找到，负责融资的老板们立刻忙碌起来。在与投资者和同行的密切沟通中，我们调整了我们的生存策略:我们打算重组我们主要语言课程的内容，制作在线2C产品，并从天使轮再次开始融资。
该方案的优势在于它符合在线教育发展的大趋势，并且补充了我们最初的离线2B产品。事实上，该计划最初是在春节前的2020年战略框架中制定的，但最初的计划是在2020年下半年实施的。由于疫情爆发，它被迫提前外出。
▲由于疫情的影响，许多线下教育机构的课程已经转为在线。我去年10月才进入教育行业。
由于30岁时的经济压力和对专业成就的迫切需求，我辞去了一份体面而温和的网络媒体工作，6年后离开北京去了上海，加入了这家咨询公司。
据2019年统计，全国K12学生人数接近1.7亿，其中一线城市为38%，二线城市为22.6%。其余近40%和大约7000万学生分布在第三和第四线以下的地区。相比之下，几乎每所校长教育机构的教学点都有80%以上位于一线和二线城市。
三、四线城市有着巨大的教育培训市场，但由于缺乏良好的内容、师资和管理能力，大多数教育培训机构在亏损和微利的边缘挣扎于小作坊的形式。
▲在河南省安阳市，一座商业建筑的窗户上贴满了线下辅导课的广告。图片/王伟CFP
我公司正是针对这一市场，依托其管理咨询经验，依托三、四线城市的标准化教学内容、师资培训和管理产品，开展新学校和已运营校园的业务。
在我到达的第二天，我被派到江苏的一个二线城市参加新校园的开幕仪式。下了高铁后，我划着行李直奔校园。教室刚刚从翻新的围墙上拆除，布满灰尘，充满刺鼻的气味。在教室里，我看见校长从总部走出来，站在一堆新来的绿玫瑰中间。
下午，我和新招聘的学区课程顾问(销售)一起，跟随传统线下教学和培训行业的校长在附近分发传单。
我们穿着印有品牌标志的t恤，在一家私立幼儿园门口等着孩子们成批离开学校。校长告诉我:祖父母和祖母通常喜欢利用小事。适合购买蔬菜的纺织布袋里有课程传单。孩子的父母总是有一定的可能性看到他们。孩子们喜欢明亮闪亮的玩具。几美分的贴纸可以吸引更小的孩子和你交换他们父母的电话号码。获取家长的电话号码是课程顾问营销中的一个关键环节。
按照校长教的方法，我很快就找到了一个“有权决定教育的父亲”:他提前站在离学校大门更近的地方，看着花园，而不是像大多数父亲那样躲在车里或者隔着一段距离刷手机。
当和孩子聊起他的学习时，他清楚地知道他母亲现在为他安排了哪些艺术和英语课程，同时他也很关心他年轻时数学和逻辑测试与读写能力之间的供求关系。我趁此机会“安利”了他，并邀请他参加开业的免费试镜课程，他开始顺利。
但是那些明显的“虎妈”不需要浪费时间:在富人聚集的私立幼儿园，虎妈
在为期两周的开学准备期间，我从校长那里学到了传统线下教育和培训行业的奇怪营销方法。其中最令人印象深刻的是——，它被称为“强制订单”，通过心理压力、折扣和时间限制等手段促使家长当场付款，制造焦虑。校长说，在培训新手顾问时，“一个表现优秀的课程顾问永远不会给家长回家考虑的机会，因为一旦他们离开现场，这个名单可能会是“冷的”。
开学第一天，我看到一位父亲从校长那里给我发了第一张传单“强迫法案”:“你的孩子是中产阶级。如果你等到大班开始，你将远远落后于现在在中产阶级甚至小班学习的孩子。”“开业一定是最优惠的活动。价格明天不会有了。你还在犹豫什么？“父亲最终报了两个班，而另一个明显焦虑的“落后”母亲以“五道菜最低折扣”加入了其他几个家庭。
对我来说，一项重要的工作是研究这些在行业中极其稀缺的有经验的校长，记录他们的工作方法，使他们标准化，并制定标准的培训计划、评估管理方法和辅助工具包，从而复制出大量优秀的校长，实现利润。
三个月后，我们的“事件营销”标准化流程已经更新并重复了两轮。我们回到了10月份开放的学区进行试验。我们提前计算了课程产品和优惠方案的组合，从不同渠道撰写了网上营销文件，量化了每个活动参与者的工作，并在活动前一天进行分配，甚至设计了活动当天精确的人员流动路线和场馆布局。那个周末，我们在一天内实现了16万英镑的销售业绩。
从去年10月至今，我经历了科学研究和媒体对我的价值观的巨大冲击:两位从名牌大学社会科学专业毕业的老板兼管理顾问，他们既有“人文理想”又有“暴利手段”，这与我非常矛盾。
他们将收集和分析所有营销方法，在每个校园商店中实践、分析和改进这些方法，并且总是使用“收入”这个词来提醒员工。与此同时，对教学内容制作的要求几乎是严格的。
得知老板把女儿送到他家外的学区，并报名参加各种课程后，一位负责教学产品研发的同事告诉我，她很紧张，因为“她从未体验过用户和老板是同一个人”。然而，老板的智力压迫让我不敢放松，他一直把智商视为优势，毕业于一所著名大学的数学系，因为任何轻微的疏忽和逻辑漏洞都将通过数据得到快速检验。
初创公司的环境让我抵抗压力的能力大增。在公寓产权纠纷、互联网和热水供应中断以及邻居的麻烦不断的混乱周末，我甚至可以在完成所有融资材料、发送4G流量、跑去找朋友和吃火锅之后，高高兴兴地回到我的公寓，与公寓负责人一起保护我的权利。然后我可以找到一个新的房子，不用急着打包搬家。这是六个月前我无法想象的自己。
在升级我们的产品时，我们遇到了无数的投资者。在漫长的资本冬季，终于在2020年1月中旬，两个基金取得了实质性进展。公司根据战略目标调整了人员结构，制定了详细的招聘计划，同事们也在来年安排了一次繁忙的出差，打算全力以赴。
一切都运行得很快，直到被流行病搞得措手不及。
▲疫情期间，线下教育机构的成熟课程产品面临挑战。2月27日下午，在图片/愿景中国的开头提到，在与老板确认大部分员工是否会留下后，我终于等待了关于我自己的讨论和谈判。
老板们与我之前的分析一致。目前，我有三条路可走:保持公司原有的品牌，等待离线复工和校园开张，在有限的预算下降低工资度过这个特殊时期。或者参加考试
面对混乱的行业，我还没有决定下一步该做什么。我和我的同事分析说，许多没有成熟操作系统和高质量教学内容的研讨会会在这场混乱中很快消亡。然而，幸存的组织在通过这一阶段后，将有机会参与市场结构的改组。
但几天前，我们得知一家在教育领域一直处于弱势的互联网巨头开始在濒临破产的一线城市收购大量离线教育和培训机构。趁乱抓底，形势更加复杂。
离线教育行业会发生什么，我会突然进入这个行业？没有人知道答案。
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